El resurgir del mercado inmobiliario, tras años de dificultades, no sólo requiere importantes cambios en el modelo de negocio sino también en la propia figura del profesional inmobiliario.

En España, a diferencia de mercados como el estadounidense, la profesión del agente o gestor inmobiliario no responde a regulación legal alguna, lo que ha hecho que los casos de intrusismo y las malas prácticas hayan levantado no pocas sospechas en torno a este profesional.

Muchos han calificado esta actividad de auténtica jungla desde que, en el año 2000, se liberalizase el sector eliminándose la obligación de contar con un título para ejercer de agente de la propiedad inmobiliaria.

A partir de ese momento, a aquellos que sí tenían una titulación se sumaba cualquiera, independientemente de su formación. La puerta se abría para todos y, con ello, para perfiles no profesionalizados.

Una situación que ha provocado que en nuestro país no se dé valor a la figura del agente inmobiliario. En palabras de Javier Sierra, presidente de ReMax, “esto es muy evidente si comparamos, por ejemplo, el número de transacciones en las que interviene un agente inmobiliario en EEUU y en España. En Estados Unidos, prácticamente a nadie se le ocurre vender una casa por su cuenta, y así cerca del 90% de la compra-venta de inmuebles se realiza a través de un agente inmobiliario. En nuestro país, en líneas generales, este porcentaje no pasa del 50%”.

Pero no sólo la falta de regulación ha hecho daño a este sector. Adaptarse a la irrupción de Internet y las nuevas herramientas tecnológicas, una formación continua o capacidad de negociación son algunos de los requisitos que el nuevo escenario inmobiliario exige del agente inmobiliario del futuro.

En definitiva, la mediación inmobiliaria tiene que caminar hacia un nuevo escenario de profesionalización, especialización y nuevas formas de trabajo de colaboración entre agencias, como se hace en EEUU.

El futuro responderá a una nueva forma de entender la profesión en la que ya no se compran o venden ladrillos sino expectativas y necesidades personales.

El agente inmobiliario perfecto

Así pues… ¿cuál es el retrato robot del agente inmobiliario que necesita el mercado? ¿Qué características, más allá de su formación y profesionalidad, debe cumplir?

La Asociación de Agentes Inmobiliarios de Cataluña realizaba, a finales de 2013 y con las opiniones agentes inmobiliarios de toda España, una especie de retrato robot del que sería el agente inmobiliario perfecto.

Entre sus principales rasgos, encontramos cualidades como la empatía o la pasión:  tiene que saber escuchar y debe, sobre todo, ser paciente.

Otra de sus características esenciales, como se señalaba anteriormente, es la profesionalidad. Como revela el retrato robot realizado por la Asociación, el agente inmobiliario perfecto debe ser alguien que tenga inquietud por formarse continuamente; además de ser organizado y resolutivo, debe conocer el mercado, el producto, la situación micro y macroeconómica y la legislación vigente.

Aquí encontramos otro factor indispensable, el dominio de las herramientas tecnológicas, desde saber manejar una base de datos a un CRM (Customer relationship management)-un software que administra la relación con los clientes- y,  cómo no, tener presencia en la web y en redes sociales.

Sin duda, este perfil deberá incluir capacidades como la de comunicación, negociación y adaptación, cualidades que permitirán que su trabajo culmine con éxito.

La perseverancia, la asertividad, el dinamismo o la generosidad, son otras características deseables.

Junto a ellas, los entrevistados para la realización de este retrato robot también señalan la generosidad como cualidad de la gente que le permite además competir adecuadamente y colaborar eficazmente con el resto de profesionales del entorno. También el dinamismo, para la toma de decisiones con rapidez.

Y cómo no, la confianza, debe ser capaz de transmitir al cliente que es alguien en quien puede confiar, que tiene vocación de servicio y que buscará y encontrará lo que el cliente realmente necesita.

Sea cual sea el perfil del futuro agente inmobiliario, lo que no deja duda es que será diferente al de hace apenas seis años. Una nueva oportunidad está ahí para reinventarse y hacerlo con éxito. ¿Le interesa el reto?